Product market fit é a única coisa que importa para uma startup.

Quem afirma é Marc Andreessen, cofundador do Netscape e da Ning, que cunhou o termo em sua publicação “The Only Thing That Matters” em 2007.

E ele estava certo.

Segundo o estudo “The Top 20 Reasons Startups Fail” divulgado pela CB Insights em 2018 (11 anos depois),  42% das startups falham pois não resolvem um problema do mercado.

40% das startups morrem pois não tem product market fit

E isso é brutal financeiramente e emocionalmente falando.

Andreessen diz que entre equipe, produto e mercado, o mercado é o mais importante para o sucesso de um novo negócio.

Isso porque:

  • Um ótimo mercado, com muitos clientes potenciais, irá gerar tração para o produto
  • O mercado precisa ser e será preenchido, mas antes é preciso construir um MVP
  • O produto não precisa ser ótimo; basta funcionar basicamente. O mercado não se importa com o desempenho da equipe, desde que ela produza um produto estável.

O que é product market fit?


Product-Market Fit significa estar em um bom mercado com um produto capaz de satisfazê-lo.

Esta é a definição de Andreessen adotada por Stanford.

E segundo ele é fácil perceber quando se está longe do encontro com o mercado.

Os clientes não conseguem perceber o valor do seu produto.

O boca a boca não se espalha.

O uso não cresce rápido.

A imprensa não está impressionada.

As vendas demoram para acontecer.

Por outro lado, também é fácil perceber quando você acerta na mosca.

Os clientes estão tão alvoroçados que você mal consegue atender a demanda.

Você precisa adicionar mais servidores.

Precisa criar ou expandir o time de suporte.

A conta bancária da empresa saiu do vermelho após meses.

Os jornalistas te procuram para saber a sua história.

E  o mais importante: seus clientes vendem por você.

Você resolveu um problema real para um público.

O próximo passo é conquistar o segmento.

O que é um mercado?

Um mercado basicamente é composto por consumidores que podem procurar e comparar produtos para uma necessidade que eles têm em mente.

Uma forma de identificar um mercado embrionário é pesquisar o volume de buscas por determinada palavra-chave no Google Keyword Planner e suas variações ao longo do tempo no Google Trends.

Este mercado está em ascensão ou em queda?

Para Andrew Chen, líder de growth da Uber, um bom mercado é:

  • Aquele em que há um grande número de usuários em potencial
  • Aquele em que há um alto crescimento no número de usuários em potencial
  • Aquele em que há a facilidade de aquisição de usuários (baixa concorrência).

Atingir product-market fit é o resultado de criar o produto que este mercado deseja.

Mas se esse mercado é pequeno ou se está diminuindo, sua empresa não durará muito tempo.

Portanto não basta encontrar um mercado.

É preciso encontrar um ótimo mercado.

A luta entre a equipe e o mercado

A equipe e o mercado formam a base do triângulo que tem o produto em sua ponta superior.

E o fundador do fundo de investimento Benchmark Capital, Andrew Rachleff,  tem uma teoria interessante em relação à queda de braço equipe x mercado.

Segundo ele:

  • Quando uma equipe boa encontra com um mercado ruim, o mercado ganha
  • Quando uma equipe péssima atende um ótimo mercado, o mercado ganha
  • Quando uma grande equipe atende um ótimo mercado, algo especial acontece!

Mas isso pode pedir um tanto de persistência.

Pivotar até acertar

mvp-easy-taxi

Tallis Gomes e Marcio William testando a primeira versão da Easy Taxi em 2011: a bike do Itaú simulava a ação de um taxista.

Como disse Andreessen, quando existe um mercado, mais cedo ou mais tarde ele vai ser preenchido.

Veja o caso da EasyTaxi.

Durante a validação, os fundadores trabalharam com uma série de hipóteses e gargalos.

O primeiro MVP foi uma uma página que coletava o endereço das pessoas.

Em seguida, os sócios recebiam os dados por email e ligavam paras as companhias de táxi.

Eles comprovaram que as pessoas usariam um serviço online que chamasse táxis para elas. Bingo. Encontraram um mercado.

E assim, inicialmente, a EasyTaxi focou seu modelo de negócios nas cooperativas, o que não decolou pois as elas não queriam estar juntas no mesmo hub.

Encontraram um mercado mas não atingiram market fit.

Então eles pivotaram para os taxistas e assim o modelo decolou.

Mas em 2011, os taxistas não tinham smartphones e nem estavam dispostos a comprar um.

Então a EasyTaxi comprou 1000 celulares e distribuiu para os taxistas do Rio de Janeiro.

O resto é história.

Como atingir product market fit em quatro passos

O livro Os Quatro Passos para a Epifania é obrigatório para quem deseja criar novos negócios.

O papa Francisco prega no Vaticano. Steve Blank ensina em Stanford, em Harvard e em Berkeley.

product market fit e descoberta do consumidor

E segundo ele, as mais bem sucedidas startups seguem quatro passos para a descoberta de soluções e mercados:

São elas:

  1. Descoberta do Cliente: concentra-se na compreensão dos problemas, no teste de hipóteses e nas necessidades dos clientes
  2. Validação do Cliente: é onde você desenvolve um modelo de negócios que pode ser replicado e dimensionado
  3. Criação de Clientes: é a fase de geração de demanda de usuários para aumentar as vendas
  4. Construção da Empresa: transição da fase de aprendizado e descoberta para uma organização azeitada pronta para a execução.

Simplificando e linkando os pontos:

  • Descoberta do Cliente é a fase de MVP
  • Validação do Cliente é a fase de product market fit
  • Criação de Clientes é a fase de growth hacking.

Mas como saber o momento exato que se atinge product market fit?

Como saber o momento exato que se atinge product market fit

Conhecer os extremos é fácil.

Se ninguém liga para o seu produto, você ainda não acertou. Se você está ficando famoso por ele, o céu é o limite.

Mas como saber o momento exato da mudança de fases?

Existem alguns benchmarks para isso.

O mais simples é o do seu círculo de conhecidos.

Se apenas seus amigos e parentes usam o seu produto, você ainda não encontrou market fit.

Se você já conseguiu fazer mais de dez vendas para desconhecidos, seu produto encontrou market fit.

O growth hacker Sean Ellis sugere um outro método.

Envie uma pesquisa para sua base de usuários com a seguinte pergunta:

Como você se sentiria se não pudesse usar nosso produto?

a. Muito desapontado
b. Um pouco desapontado
c. Não ficaria desapontado
d. Já não uso mais o seu produto

Se mais de 40% da sua base responder que ficaria desapontado ao perder o produto, parabéns, você atingiu product/market fit.

Você também pode conferir a taxa de retenção – ou churn – de seus usuários.

Se o seu produto consegue reter cerca de 30% os usuários adquiridos, ele está sendo útil – este número pode variar; talvez você precise encontar um benchmark interno para o seu negócio.

Veja o gráfico abaixo:

medium .com/the-inflection-points/a-spreadsheet-for-calculating-subscription-lifetime-value-402d1a3ae7fd

Para elaborar um gráfico como este, você terá de fazer um cohort com a taxa de churn (abandono) de sua base de usuários após determinado período.

Para isso, agrupe todos os usuários de determinado mês e acompanhe a média de  perdas na linha do tempo.

Este artigo do Murilo Marques do moip é bem didático sobre isso.

Caso o seu resultado aponte para um índice positivo, parabéns! Agora está na hora de você escalar sua empresa com técnicas de growth hacking.

Caso não, é preciso voltar uma casa e refazer a validação do seu usuário e como resolver seus problemas com técnicas de design thinking e MVPs.

Entendeu como funciona?

Espero que o artigo tenha sido útil 😉 👍

E não se esqueça: primo e pai não valem para product market fit rs

um abraço e boa sorte!

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Posted by Vinicius Aguiari

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