Growth hacking é um mindset de crescimento para negócios digitais baseado na geração e validação de hipóteses de ações de marketing em série. Para isso, growth hackers combinam estatísticas, testes, interação com o produto, empatia com o cliente, dados e criatividade.

Como definiu Sean Ellis no artigo “Find a Growth Hacker for your Startup“:  

 

“O growth hacker é o profissional que tem como foco o crescimento baseado em métricas. O posicionamento é importante? Apenas se provado que pode ser utilizado em um plano de crescimento sustentável”.

 

Sean Ellis foi o responsável pelo crescimento do Dropbox, lançado em 2007 e com valor de mercado de US$ 12 bilhões hoje após abrir capital na Nasdaq.

Depois ele passou pela Eventbrite (onde eu trabalhei, aprendi sobre o método e me apaixonei); criou o Growthhackers.com, até lançar o livro “Hacking Growth e se tornar a principal referência no assunto.

Mas foi Andrew Chen, responsável pelo crescimento do Uber e hoje sócio do fundo de investimentos Andreessen Horowitz, que popularizou o termo ao analisar como o Airbnb cresceu ao republicar seus anúncios no Craiglist no artigo “Growth Hacker is the new VP of Marketing“.

Mas tudo isso é história. E o que importa aqui é colocar a mão na massa para alavancar o seu negócio ou a sua carreira de forma rápida.

Portanto veja este exemplo: você está no meu blog.

Eu sou apenas uma formiguinha competindo por tráfego com startups robustas, reforçadas por rodadas milionárias de investimento e com equipes completas de marketing e engenharia.

E eu estou à frente delas no Google.

Como eu faço isso?

Combinando criatividade, dados, engenharia – e persistência.

Isso é growth hacking e você também pode aprender.

A seguir vou te mostrar como funciona o processo de growth hacking; as 5 etapas do funil de growth e os 20 canais que você pode explorar para você atrair clientes para o seu negócio.

O que é Growth Hacking

Growth hacking é um mindset de crescimento para negócios digitais baseado na geração e validação de hipóteses de ações de marketing em série. É uma cultura compartilhada por todos os times que trabalham focados em métricas relacionadas com o aumento direto das receitas da empresa.

o que é growth hacking

Imagem retirada do meu curso Growth Hacking Definitivo

Quando você está começando ou mesmo à frente de um negócio estabelecido, provavelmente você terá um concorrente maior do que você.

A sua verba será menor; sua equipe, enxuta; sua marca, desconhecida. Portanto você terá de ser criativo para vencer.

Para ser criativo, é preciso entender os seus clientes a fim de criar ações de marketing capazes de engajá-los e persuadi-los.

Em suas análises, Sean Ellis e outros profissionais de growth perceberam que startups de crescimento rápido fugiam do marketing tradicional ao pensar ações totalmente fora da caixa. E estas ações traziam o maior impacto – a seguir, vou dar exemplos.

Ao mesmo tempo, estas ações eram criteriosamente traduzidas em dados para validar a eficácia delas.

Para começar, você precisa entender como funciona o ciclo de crescimento de um negócio digital.

Para atrair clientes, você precisa gerar audiência, que irá gerar usuários, que darão tração para o seu produto e, consequentemente, irão trazer receita e crescimento.

Desta forma, os principais ingredientes do processo de growth hacking são as hipóteses e os experimentos.

“Growth hacking é marketing orientado por experimentos”.

Esta é uma outra definição criada por Sean Ellis.

Assim, para ser um growth hacker, você precisará gerar uma série de hipóteses para todas as etapas do seu funil com o objetivo de reduzir o custo de aquisição, eliminar pontos de atrito na experiência do usuário e aumentar as conversões.

O processo de Growth Hacking

Apesar de muito divulgado, growth hacking não são receitas milagrosas do tipo “Como conectar A + B para gerar R$ 500 mil em vendas”.

Veja a comparação entre estas duas curvas de crescimento:

curva de crescimento em growth hacking

Imagem retirada do meu curso Growth Hacking Definitivo

A primeira é o cenário ideal para qualquer negócio. A segunda é o modo real como as coisas acontecem com o growth hacking, dando saltos de crescimento a cada experimento bem sucedido.

Em alguns casos, em momentos de menor competição na internet, já foi possível crescer como no primeiro modelo. Produtos disruptivos ainda conseguem. Mas, para a maioria dos casos, isso se tornou ilusionismo.

Com a concorrência acirrada e com os múltiplos pontos de contato com o consumidor, o growth hacking se tornou um processo cíclico capaz de trazer excelentes resultados a partir das seguintes etapas:

etapas do processo de growth hacking

Como funciona na prática:

1. Geração de ideias

Para começar, reúna seu time de marketing ou as pessoas responsáveis pelo crescimento do seu negócio e faça um brainstorming amplo, sem censuras. Se preferir e para não dispersar, foque na etapa do funil (logo em seguida explico quais são) com maior necessidade no momento.

Por exemplo: é preciso atrair mais visitantes para o site da empresa a fim de gerar leads.

Com esta premissa na mesa, é possível começar o trabalho.  Então se pergunte: “Como podemos atrair visitantes e gerar leads?”.

  • Podemos fazer um ebook sobre determinado assunto
  • Uma parceria de comarketing com outra empresa
  • Investir em conteúdo e SEO
  • Criar uma ferramenta de engenharia
  • Organizar um evento
  • Testar novas landing pages

2. Priorização e modelagem

Após concluir o trabalho de brainstorming é preciso filtrar. Para isso, você pode considerar duas dimensões: o possível impacto e a dificuldade ou custo de implantação da ideia.

Em meu curso de growth hacking ensino dois frameworks específicos para fazer esta seleção.

Ao mesmo tempo, é preciso modelar as ideias. Por exemplo, se vamos fazer uma ação de comarketing, é preciso fazer as seguintes perguntas:

  • qual será nossa empresa parceira?
  • como podemos colaborar?
  • qual será o produto final desta parceria?
  • como vamos coletar e distribuir os resultados gerados?

Aqui é hora de priorizar para não perder o foco e manter o controle dos recursos, além de evitar possíveis overlaps no processo que podem confundir suas métricas. Também é hora de definir os objetivos ou hipóteses desta ação.

Por exemplo: ao fazer uma parceria de ação de comarketing com a empresa X, acredito que vamos atingir Y pessoas com uma taxa de conversão de 3% e Z leads gerados.

3. Testes

Uma vez que você modelou sua ideia, é hora de partir para a fase de testes a fim de validar suas hipóteses. Nesta etapa é preciso que:

  • cada tarefa no projeto tenha seu proprietário definido
  • as métricas estejam alinhadas e claras
  • os grupos de audiência estejam segmentados
  • o experimento tenha um tempo determinado 

4. Análise dos resultados

Concluído os testes, é hora de coletar os dados e analisar os resultados.

Cientificamente hipóteses são feitas para serem confirmadas ou não. Se você seguiu todos os parâmetros, tanto o resultado positivo ou negativo são válidos.

Portanto, caso o seu resultado seja negativo, utilize o como um aprendizado para gerar novos insights e ideias para experimentos e siga em frente.

5. Validação e escala

Por último, uma vez que você validou sua ideia, você pode passar para a fase de execução, automatizando os processos, investindo em mídia e comunicação e ampliando os grupos de audiências com foco em ganhar escala.

O funil de Growth Hacking (AARRR)

Antes de concluir um negócio, um consumidor segue toda uma jornada de compra (the buyer’s journey).

Nesse processo, ele atravessa todas as fases do funil de marketing, da descoberta da necessidade, passando pela consideração até a decisão. Ele também estabelece diversos pontos de contato, como site, email, anúncio, redes sociais etc.

Este modelo também é chamado de TOFU, MOFU e BOFU (em português, Topo do Funil, Meio do Funil e Base do Funil).

Só que em growth hacking, este funil é mais sofisticado e específico, com cinco fases que acompanham todas as etapas do relacionamento digital. São elas:

funil de growth hacking AARRR

Imagem retirada do meu curso Growth Hacking Definitivo

  • Aquisição: é a fase de atração de visitantes para o seu site
  • Ativação: é quando visitantes criam uma conta
  • Retenção: fase de engajamento e uso
  • Receita: quando ocorre uma transação
  • Recomendação: fase de fidelização e recomendação

E este fúnil é um prato cheio para growth hackers, que terão de mapear todos estes pontos de contato e otimizá-los a fim de deixá-lo o mais azeitado possível. 

Novamente lembrando: para reduzir o custo das aquisições, eliminar pontos de atrito na experiência do usuário e aumentar as conversões.

Veja esta tabela retirado do meu curso de growth hacking com os canais que podem ser utilizados e otimizados em cada etapa do funil de growth:

Imagem retirada do meu curso Growth Hacking Definitivo

20 canais de growth hacking para crescer rápido

Gabriel Weinberg e Justin Mares eram dois profissionais de marketing com bom relacionamento no Vale do Silício quando tiveram a ideia de escrever um livro sobre  crescimento de startups.

Após conversarem com os fundadores do Airbnb, Zynga, Hubspot, Paypal, Mint etc., eles lançaram “Traction” em 2014.

Tração é a fase entre o MVP e a escala de um negócio.

É quando você para de apenas queimar dinheiro para começar a empatar e depois lucrar.

Conseguir tração é uma das fases mais desafiadoras de qualquer negócio digital.

E este foi o foco do livro de Weinberg e Mares: como startups do Vale do Silício fizeram para atrair os primeiros milhares de usuários pagantes.

O livro lista 19 canais usados por growth hackers para fazerem startups crescerem exponencialmente em curto espaço de tempo.

Para completar a lista, eu inclui os influenciadores que se tornaram uma fonte forte de tráfego nos últimos anos – veja como a Casper usou influenciadores para crescer nos EUA.

Como um growth hacker, o seu trabalho será selecionar, gerar e validar hipóteses para estes canais. Vamos ver quais são:

1. Conteúdo viral

É o conteúdo que viraliza divulgando sua marca e serviços. Pode ser um meme nas redes sociais, um vídeo, um post etc. Um dos casos de growth mais bem sucedidos é o da DollarShaveClub.com, que gerou 12.000 clientes em 48 horas com um vídeo altamente criativo.

Hoje o vídeo acumula 25 milhões de views e a startup foi vendida pra Unilever por US$ 1 bilhão.

2. PR (Assessoria de Imprensa)

São as estratégias de comunicação institucional de sua startup com a imprensa e jornalistas. Servem para tornar sua empresa conhecida junto a um grande público, posicioná-la e gerar credibilidade.

Para saber como elaborar estratégias matadoras, leia o post Como executar estratégias de PR matadoras para sua empresa ou startup.

3. PR Stunts

Ações de marketing fora da caixa impossíveis de serem ignoradas pela mídia. O WePay, por exemplo, congelou dinheiro em frente a uma conferência do Paypal para mostrar as desvantagens do concorrente.

Quer outro exemplo real? CVC vai dar dez anos de férias para grátis para dez clientes.

4. Anúncios em buscas

É a compra de palavras-chaves em ferramentas de buscas como o Google e Bing. É uma estratégia praticamente obrigatória na maioria dos negócios digitais.

Veja como a Casper Colchões usou a estratégia de SKAD em AdWords para faturar US$ 100 milhões nos EUA.

6. Anúncios offline

Ideais para atingir públicos amplos e difíceis de serem segmentados. Também é muito comum em negócios O2O (online to offline), como no caso da Dr. Consulta, por exemplo, e empresas online de empréstimo de dinheiro.

Quem já foi para Nova York deve ter notado o quanto isso é comum nos túneis e trens da cidade. Como o aumento do custo de canais como o Google e Facebook, as startups optaram por chamar a atenção no metrô, por onde passam 5 milhões de pessoas por dia.

growth hacking no metro de nyc

7. SEO (Search Engine Optimization)

É a otimização do conteúdo e sites para as ferramentas de busca. É uma estratégia de médio prazo que traz excelentes resultados. As otimizações podem ser on-page (no conteúdo) ou off-page (técnicas e de performance). Também envolve trabalho de link building e desenvolvimento de conteúdo.

8. Marketing de Conteúdo

É a estratégia de oferecer conteúdo de qualidade e útil para uma audiência a fim de atrair usuários. Pode ser por meio de um blog, e-books, infográficos, webinars etc. Por meio do conteúdo se gera uma audiência que é transformada em leads.

Para saber mais, acesse o post Sete empresas que produzem excelente conteúdo de inbound marketing no Brasil.

9. E-mail marketing

Ideal para relacionamento após a geração de um lead por meio de campanhas automatizadas ou após a primeira conversão do cliente a fim de se manter uma aproximação constante e sugerir novos produtos.

10. Engenharia para Marketing

É o ponto onde os códigos, o senso de oportunidade e a criatividade se cruzam. Tanto vale a construção de ferramentas para a geração de leads, o scrap de uma base de dados até a integração de diferentes ferramentas para otimizar um processo.

Um exemplo é a integração desenvolvida pelo Airbnb para replicar seus anúncios no Craiglist. Outro bom exemplo é o Moz, software líder para análise de SEO, que usa serviços seus como o Open Site Explorer para gerar leads. Um terceiro exemplo é o gerador de tópicos para criação de conteúdo do Hubspot.

11. Blogs

É  a distribuição de conteúdo e propaganda em blogs lidos por seus potenciais clientes. Quer um exemplo?  A BlaBlaCar desenvolveu uma campanha com o cantor Seu Jorge que foi promovida pelo Não Salvo.

12. Business Development

Segundo a Forbes, seria a criação de valor a longo prazo para a empresa a partir da base de clientes, do mercado e de relacionamento. Em “Traction”, eles definem “como parcerias para gerar milhões de clientes”. Eu classifico como o profissional responsável pela aquisição de clientes estratégicos e parcerias de impacto.

13. Vendas

É a força de vendas de sua empresa. Uma dica estratégica: estipule metas agressivas e pague comissões generosas para os que as atingem. Esta é a receita da Ambev, que forma o conglomerado AB-Inbev, maior produtor de cerveja do mundo.

14. Member Get a Member

A força de vendas de uma empresa é capaz de atingir uma pequena parcela de um público linear e qualificado enquanto seu time de marketing se esforça para atrair um público amplo, porém ainda não qualificado.

Se você oferecer benefícios – como descontos, serviços etc. – para que seus atuais clientes recomendem seu produto para novos usuários, você será capaz de multiplicar sua força de vendas para agir de forma pulverizada.

Esta estratégia proporcionou um crescimento de 60% ao Dropbox, com um total de 2,9 milhões de convites enviados por usuários em 30 dias de campanha.

15. Plataformas existentes

Acontece quando um produto ou serviço utiliza uma outra plataforma para crescer. Foi assim quando o Paypal cresceu após focar em integrações com o eBay. O Instagram explorou o Twitter para divulgar suas fotos ainda quando era exclusivo para usuários de iPhone. Recentemente, o Spotify fez uma integração para publicar músicas diretamente nos Stories do Instagram.

16. Feiras de negócios

Feiras de negócios tem como benefício o fato de colocarem frente a frente você e um potencial cliente. No segmento online, esta estratégia é válida principalmente para soluções B2B. Por exemplo: no caso de uma startup como a TruckTrack, que oferece uma solução para rastreamento em processos logísticos. Aqui, mais uma vez o nicho faz toda a diferença.

17. Eventos offline

O RDSummit, promovido pelas Resultados Digitais, é um excelente exemplo de evento offline nacional para geração de leads. Em outro estágio, gigantes como Google, SalesForce e Oracle possuem suas próprias conferências.

Você pode começar com pequenos meetups para networking em um coworking ou em seu próprio escritório. Em seguida, ampliar para painéis externos e assim ir crescendo uma comunidade.

18. Palestras

Aqui entram todas as oportunidades para a participação em palestras, painéis, hangouts, webinars etc., desde que seja possível divulgar sua marca. Eventos como o Social Media Week, conferências e painéis de negócio costumam gerar excelentes oportunidades.

19. Criação de comunidade

A criação de comunidade pode ser feita tanto online, em grupos em redes sociais, fóruns, lista de e-mails etc., quanto presencialmente em eventos.

Das duas formas, ela contribui para geração de autoridade, compartilhamento de conteúdo e consolidação de sua marca. Um exemplo de comunidade de enorme potencial é o Product Hunt e diversos grupos no Meetup.

20. Influenciadores

Por último, influenciadores têm potencial para gerar reconhecimento de marca para o seu negócio, atrair seguidores para suas redes sociais e tráfego para o seu site. Startups como o Influu, Celebryts e Vloga te ajudam a selecionar, executar e mensurar os resultados de suas campanhas com influenciadores no YouTube e Instagram.

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Posted by Vinicius Aguiari

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